L’EFFETTO MIX: questo sconosciuto!

Effetto mix… ne hai mai sentito parlare?

Qualche giorno fa…

“Puoi spiegarmi queste variazioni rispetto al budget visto che abbiamo gli stessi volumi ma fatturiamo meno, per favore?”, “Mah guarda, abbiamo ridotto i prezzi di vendita, volumi costanti, ma poi il resto è effetto mix!”.

Scherzando con altri controller, ci è capitato spesso di condividere il fatto che quando non si riesce a spiegare matematicamente qualcosa, o quando si vuole dare la risposta più semplice e più veritiera, senza perdere la vista su innumerevoli file excel per ore, è:

l’effetto mix!

In realtà questa risposta nasconde grandi verità.

Sembra banale, sembra evidente, eppure non a tutti in azienda questo concetto è chiarissimo.

Diamo per assodato il fatto che esista una precisa formula matematica per scorporare l’effetto mix dall’effetto prezzo e dall’effetto volume e isolare perfettamente i tre fenomeni.

Non è un’invenzione del controller.

Mi sono trovata spesso a spiegare il concetto al management in maniera davvero basica:

  • Mix positivo = vendita di più prodotti migliori rispetto alla media dell’azienda o vendita di meno prodotti peggiori rispetto alla media dell’azienda
  • Mix negativo = il contrario! Vendita di più prodotti peggiori rispetto alla media dell’azienda, oppure vendita di meno prodotti migliori rispetto alla media dell’azienda.

Resta poi da spiegare:

  • IL CRITERIO DI MIGLIORE O PEGGIORE.
  1. Che in realtà è un criterio oggettivo e può essere riferito ad esempio al fatturato medio o al margine medio per pezzo venduto. Quindi un prodotto è migliore se il suo fatturato medio è superiore a quello della media aziendale o il suo margine è migliore rispetto a quello della media.
  2. E poi rispetto a che cosa. E qui i due punti di riferimento sono l’anno precedente oppure il budget.
  • ALTRO FATTORE: È MIX DI COSA? Mix di prodotto, mix di canale, mix di cliente, mix di singola referenza all’interno di un pacchetto. Insomma potremmo facilmente sbizzarrirci.

Ovviamente parlo di aziende strutturate.

L’utilizzo di formule complesse, come in questo caso, prevede la presenza in azienda di un sistema di budgeting e reporting integrato e evoluto.

Diversamente fare questi calcoli avendo come basi dati solo file excel diventa un vero incubo nel momento in cui diventa necessario fare anche solo piccole modifiche.

Una volta identificato l’effetto mix, si aprono una serie di domande ad esso correlate:

  • Quanto è possibile per il management gestire il mix?
  • Quanto è possibile forzare i clienti?
  • Quali sono le più opportune politiche di vendita e di marketing per migliorare il mix in un contesto economico in cui il prezzo diventa uno dei driver più importanti a discapito del margine?

Di questo ed altro parlerò in prossimi articoli.

 

Nadia Trincherini

 

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